Questa settimana voglio affrontare un tema piuttosto tecnico e troppo spesso affrontato con pericolosa superficialità .
Un esportatore abituale mi ha contattato per parlarmi di una difficoltà che sta incontrando nella penetrazione commerciale di un nuovo mercato estero. I prezzi di prodotti analoghi ai suoi sono molto diversi tra loro e appare difficile capire i motivi alla base di tali differenze. Come ultimo arrivato, gli risulta quindi impossibile collocarsi sul mercato con una politica commerciale aggressiva e prezzi concorrenziali.
Decidere il prezzo giusto per un prodotto destinato all’export non è una questione banale. Non basta calcolare il costo di produzione e aggiungere un margine. Vendere all’estero significa affrontare una serie di variabili che, se non thoughtful, possono far crollare la redditività o, al contrario, rendere il prezzo poco competitivo.
Abbiamo analizzato i dati disponibili con molta attenzione e abbiamo anche esaminato i criteri che sono alla base della determinazione dei prezzi nella vendita internazionale.
Quello che segue è il documento di sintesi della procedura che abbiamo seguito per affrontare e risolvere il problema di un corretto pricing per l’export.
Molti imprenditori pensano che basti prendere il costo di produzione, aggiungere un mark-up e il gioco è fatto. Niente di più sbagliato. Nel commercio internazionale entrano in gioco fattori come:
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